“4+7带量采购”促药价骤降 药企寻求院外分销出路

　　导读：院外市场或许会成为医药企业下一步竞逐的重心，本次拟中标品种的超预期大幅降价，使医院与药品间利益关系进一步脱钩，预计未来进入医院市场的品种数目将大幅减少。受价格压力影响，原研药和品牌药销售都将呈现流出医院的趋势。

　　本报记者 朱萍 实习生 武瑛港

　　“药企躺着赚钱的日子已经彻底结束，尤其是过期原研药利润空间将大幅削减，我们全球业务都在调整，中国业务也根据目前政策做一些调整中。”12月10日，在谈起4+7带量采购新政时，一位跨国药企负责人向21世纪经济报道记者表示。

　　12月7日，上海阳光采购网发布的《4+7 城市药品集中采购拟中选公示》显示，共25个品种拟中选，采购价格平均降幅52%，最高降幅96%，原研药降幅在68%及以上。这让包括上述跨国药企负责人在内的业内人士都感到震惊。二级市场上，自12月6日至12月10日三个交易日，A股医药板块整体市值蒸发近3000亿元。

　　12月7日晚，此次采购中降幅较大的正大天晴召开电话会议称，带量采购新规改变了市场玩法，普通仿制药“高举高打高毛利”的时代已经结束。对此公示结果， 12月8日，联采办负责人表示，本次采购的结果在预期之内，对药品生产企业当下非利空，长期是利好。

　　在上述电话会议中，正大天晴还提到，“润众现在全国两套价格体系，还有一些院外销售。”事实上，医药企业并不是完全被“4+7带量采购”弄得毫无招架之力，包括正大天晴在内的很多药企，已经在院外销售及相关产品销售布局，寻找零售药店、DTP药店、互联网医药企业做药品分销。

　　不过，对于部分跨国药企希望把院外市场当做未来的发展重点，12月11日，医改专家魏子檸在接受21世纪经济报道记者采访时表示：“我并不认为20%的院外市场（公立医院占据80%市场）会成为发展重点，因为跨国药企的原研药之前在我国已经有了不短的专利期，获利充足，专利期过后理应降价；带量采购的药物将来也会纳入医保定点药店，加上处方外流的趋势，院外20%的市场会被进一步挤压，而且一致性评价已经让我国仿制药有了质量保障，原研药再不降价，将会面临消费者和国家医保局等多方压力。”

　　药企变革中

　　12月8日，国家医保局试点办、联采办负责人就“4+7带量采购”进行了解读，认为该新政对“当期非利空、长期是利好”，拟中选药品价格大幅下降，根本原因是在国家组织药品集中采购模式下，既往包含在销售价格中的销售费用、市场推广成本等“水分”没有存在的必要了，将药品生产企业从“带金销售”的无序竞争中解放出来，有利于引导其将努力转移到提升药品质量、促进药品研发的正确轨道上来，对我国医药产业的健康发展具有重大深远意义。

　　魏子檸认为，对于中标的企业，带量采购可以砍掉奔赴各地招投标、进医院促销等费用成本，而且回款速度也明显提升，降低企业现金流压力，节省5%-10%的资金成本。“但是以后对于未中标的小企业，可能会面临生死存亡的考验，部分药企会被收购甚至破产，行业集中度将进一步提高。”

　　在近年来医保控费的基调下，药企对于上述负责人提到的“挤水分”下的大幅降价也都有所预期。

　　12月7日晚，正大天晴相关负责人向21世纪经济报道记者表示，恩替卡韦降幅符合预期，随着企业规模的扩大、产品销量的增加及经验积累，此前对医护、患者教育等方面投入的大量成本已经被逐步摊销，企业的制造成本也在大幅度下降，现在有能力在保证产品供应的前提下大幅度降低药品价格，为患者提供质量一流，价格合理的优良产品。[page]分页标题[/page]

　　此次降幅较大的跨国药企施贵宝虽然也是利润空间大幅收窄，但亦是符合预期。一位医药行业资深人士向21世纪经济报道记者表示，施贵宝加入到“以价换量”的队伍中，实际与其近几年来的产品架构调整不无关系。

　　据介绍，施贵宝近几年解散了不少产品组，2014年、2016年又进行大幅裁员。其中，2016年裁员的主要部门相继为肿瘤事业部和心血管事业部，其中便涉及此次中标的产品福辛普利钠，该团队当时即就地解散停止推广。

　　11月5日，优时比中国区总经理吴昕在接受21世纪经济报道记者采访时表示，在过去一年里，优时比中国整个业务模式做了比较大的调整，目前已经没有医药代表这个职位了，也不存在一些企业医药代表带金销售的事情，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，而考核他们的指标是如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案。

　　与此同时，优时比中国也加大了与各大药店零售渠道的合作，据了解，其新药优普洛第一张处方已于10月17日在上海某医院开出，患者从药房里买到手。另外，从11月5日起，健客网作为首家可以凭处方买到药（全国适用）的线上平台，各大医院附近的药店于上市后会逐步进行铺货。

　　院外承接

　　未来4+7带量采购新政模式将成为常态，这已经在业界达成了共识，也意味着药企在医院内的利润空间将越来越小，甚至有可能面临零市场。类似优时比、正大天晴布局院外市场的企业会越来越多。

　　上海的集中采购补充文件提出：“符合本次集中采购申报要求的同品种未中选的最高价药品，必须在本市 2017年中标价（或挂网价）基础上，根据价差实现梯度降价后（以中选价托底）方可继续采购使用，价差较大的须进一步加大降价幅度”、“符合本次集中采购申报要求的同品种未中选的非最高价药品，其挂网价应不高于按要求调整后的最高价药品挂网价”。

　　12月10日，中信证券(600030,股吧)表示，原研药若与中标品种差价过大，院内销售价格将实现较大幅度下降。很多原研药厂家预计将放弃院内市场；对于未中标的国产仿制药而言，价格也会面临调整压力，预计在院内销售必须执行中标品种接近的降幅，动力不明显，也存在较大概率退出院内市场。

　　无独有偶的是，在12月6日4+7带量采购消息公布的当天，百洋医药与杰特贝林达成合作，根据协议，百洋医药将通过新分销模式将杰特贝林旗下国内公司所生产的人血白蛋白产品覆盖至全国零售终端。

　　“由于带量采购价格博弈，已有大批跨国企业的产品被拒之门外，无法进入公立医院市场，因此零售将成为我们大力发展的方向，实现市场的进一步拓展和扩张。” 12月6日，杰特贝林中国商业执行总监陈浩昌说道。

　　12月7日，111集团联合创始人兼执行董事长于刚也对21世纪经济报道记者表示：“在推出4+7带量采购试点之后，大量药企开始寻找除了公立医院之外的销售渠道，这赋予了医药新零售企业业务拓展机会。”

　　据了解，111集团在院外市场承接方面，打通线上线下零售终端，赋能药店、民营医院和基层医疗机构，而自身作为第四终端直接触达用户，可以帮助药企快速触达传统公立医院以外的渠道，在承接处方外流需求的基础上发力渠道增量，改善原有药企和患者之间低效和不透明的药品流通状况。

　　因此，院外市场或许会成为医药企业下一步竞逐的重心，有业内人士表示，本次拟中标品种的超预期大幅降价，使医院与药品间利益关系进一步脱钩，预计未来进入医院市场的品种数目将大幅减少。受价格压力影响，原研药和品牌药销售都将呈现流出医院的趋势，同时患者的差异化药品需求，如对进口药、特定品牌药的需求，有望在院外市场满足。

　　如之前福建三明地区推行限价采购的医改措施，随着医院端降低药价和减少用药支出，零售药店成为承接医院部分处方药销售的新渠道，DTP药房等多元业态快速兴起，院外市场销售火热。[page]分页标题[/page]

　　于刚向21世纪经济报道记者表示，“4+7带量采购”其实是对互联网医药健康平台非常利好的事，因为大量药企开始寻求除了公立医院之外的优秀销售渠道，同时公立医院也开始逐步实现医药分家，推进药占比和零加成，大量的处方和药品正在流出公立医院，我们刚好可以从线上和线下承接外流的处方和药品销售。

　　中信证券也认为，此次带量采购顺应了处方外流大趋势，连锁零售龙头有望长期受益。“带量采购或许与当下医药分家、处方外流的医改大趋势导向趋同，随着采购文件从试点转向推广，未来将有大量品种从院内转向院外市场，零售药房有望成为最受益的承接场所。而且近期分级分类管理全国意见稿的发布以及个人医保账户整顿和改革的先行，预计是先通过整顿经营管理不规范的中小连锁药店，以达到行业出清，为承接处方外流的千亿级增量空间做准备。”

　　而且11月11日，广东省政府公布的《改革完善仿制药供应保障及使用政策实施方案》明确，允许患者凭处方自由选择在医疗机构或医保定点零售药店购药；鼓励医保定点零售药店做好通过一致性评价仿制药的供应保障。昆明市医保局也在近日召开新闻通报会，要求自2019年1月开始，市民可凭外配处方，在昆明主城区的10家试点零售药店刷医保卡，购买到治疗慢性病的相关药品。