仿制药新格局，暴跌后是否悲观？

　　9月11日，一则医保局召开座谈会的新闻，刷遍了朋友圈，医药界的新风向已吹起，主旋律是否如你所期？

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　　事件还原

　　9月11日，本是个平淡的早晨，迎来了医药界不平凡的一天。

　　国家医疗保障局投入工作不久，便主导了这次在上海举办的试点联合采购座谈会，出席人员包括试点采购办公室工作人员和相关人员。这个会议的主要是介绍联合采购要求及操作方法，并公布了第一批带量采购的品种清单。

　　网上流传出一张采购清单，共有33个药品参与这次试点采购，相近于之前的上海带量采购，招标价格时就承诺一定的药品销量。医保局这第一枪，打的很响亮，以往招标只负责到价格这一维度，价格后的数量对药企来说其实是没有保障的，而这次推动的11个城市的带量采购，给予了60~70%的市场份额给中标的药企，意味着未中标的药企们只能去争取剩下了30~40%的份额。

都说是个“以价换量”的策略，那么到底需要多少的价来换量呢？

　　先来体会下这次的规格，11个城市由各城招标办各出一个人，组成这次医保局联合采购的药招组。人员配置上就以以往不同，过去为什么说降价了还不一定保证量，是因为之前的药品招标部门都是隶属于各省卫生厅下面，没有医保的强行介入，医院很难将“量”完善的贯穿下来。而现在将“三医”统管的医疗保障局成立，可以直接统管药物招标，对之后采购量的实行具有一定执行力。

　　这次流传的采购清单中的33个药品为仿制药，多个已经通过一致性评价的品种，最后中标的品种，可以获得这11个城市（北京、上海、天津、重庆、广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门）60~70%的市场份额。这11个城市，其中4个为直辖市，4个一线城市也都囊括在其中，剩余的均为省会级城市，因此基本代表了各地的情况。

11个城市加起来占到了全国药品市场总份额的20~30%，简单计算一下，意味着一旦中标（拿到11个城市的60~70%市场份额），就可以拿到全国药品市场12~21%的市场份额，而这是在不需要销售团队做任何销售行为下。

　　老大哥分蛋糕，势必为兵家必争之地，时间自然也很紧迫。预计将在九月底发布公告，10月中旬开始申报，将唱票确认中选、议价或谈判在一天内完成，10月底至11月初出结果。

　　在与时间赛跑下，就体现出了机会都是留给有准备的人，带量采购要求上为通过一致性评价的仿制药品种，可以理解为至今通过一致性评价的品种都要参与招标，一致性评价正如之前所预期的，成了“玩家”必备的入场券。

　　而此前因为注射剂较为敏感，市场对注射剂的纳入持有不确定的态度。而目前看到的网传的33个药品名单中，6个通过一致性评价的注射剂品种均出现在名单中，看来这次医保局全方位、强力度的执行这次带量采购。那么接下来，就看看价、量如何定义？

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　　价的口径上，据悉招标的模式可能会是，若一个品种（片剂、分散片、胶囊均属于同一种剂型）有三家或以上的生产厂家，以竞价的方式招标，最低价者得；有二家生产厂家，企业自主降价；仅有一家生产厂家，以议价的形式进行。

　　是否会要去大幅下调药价是市场普遍关心的问题。从目前三种模式看下来，并不一定会走出剧烈的价格战，一家到两家的竞争格局，依然有议价的空间在。且换个维度来考虑这个问题，直接拿11个城市的市场份额，意味着这几个品种都不需要销售团队再进行销售，销售费用会下降，而降价的空间若小于销售费用削减的幅度，那么公司的利润其实不降反升。

　　而第一次中标并不代表安枕无忧，集中采购的期限仅为1年，要求在1年内完成合约中规定的量，意味着明年的彼时，或许会是第二场招标大战，而随着一致性评价的品种通过的越多，竞争会愈发的激烈。

　　量的口径上，预计将给予药企们8~15个月的采购量，这个机动范围在，且医院用药的不可控性在，如何做到60~70%的市场份额是大家都比较关注的问题。以上海之前带量采购模式来看，会在医院的医保系统中做好设置，以确保开出多少盒中标品种后，方可开非中标品种。一方面保证了医院的开药数量，另一方面间接的做到监管医院和医生的职能。

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　　进阶的“三明模式”

　　新模式不免想起了前些年大刀破斧的“三明模式”。当时的福建省三明市人口流出情况严重，工业逐渐没落，年轻人都奔相出走前往大城市寻找机会，老人与老职工的赡养问题日益严重，医疗资源浪费、过度医疗等问题逐步显现，于是在2012年三明迎来了医改。

　　当时三明同样建立了“医药、医保、医疗”三医联动的制度。

　　在“医药”上，主要是从两个方面进行控制，医药端实现医药和医院的切割，三明市实行二次议价，联合限价采购的模式来挤压药价的水分，零加成切断了医药以多卖药的途径增加利润的动力。流通端，实施两票制，减少流通领域的溢价利润，大幅度的降低药价，还原药价本身价值。当时三明还与宁波、乌海、珠海、玉溪联合开展五市联合限价采购。

　　在“医保”上，当时他们筛选出129种辅助用药、营养用药进行跟踪监控，限制报销比例。竞品按最低限价，同入围的品种，按同一的结算价进行支付。对医保设置最高的支付限价，如超出限价部分则要求由医院自己负责，从这一角度来限制药价，因为医院一定不愿意自己负担这个价格。而另一方面，为了提高医院的积极性，将二次议价的价差给到医院，以提高医疗服务费、财政补贴等方式进行弥补，这样医院压价的动力更大，药价也就降下来了。

　　在“医疗”上，推出了院长年薪制，院长的年薪由财政在付，而医生的收入由医院收取的全部医务性收入来支付。另外推出的实施考评体系，包括了6大类40项，包括了科室业务的收入不作为医生年薪考评等政策，对医疗服务质量等多加监管。

　　可以看的出来，“三明模式”就像今日的雏形，类似却又不同。“医药”和“医保”上，一致性评价已经过滤出质量优质的品种，保证了入围的质量水平进行降价，不似之前不区分质量层次，给定全国最低限价。在“医保”上，激励端发生了改变，在零加成、二次议价的基础上，将激励权给予医院，增加医院的砍价积极性，而现在的激励端交到了药企的手中，以价换来大规模的市场份额，药企主动降价来争取相应的蛋糕份额，而通过医院的医保系统来控制医院的开药量，为一举两得。[page]分页标题[/page]

　　新的模式，比“三明”更为完善，而条例的转变，也让执行人发生了转变，贯穿的更为深入，执行力也更为清晰。

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　　未来新蓝图

　　那么新政若执行到位，未来将会走出什么样新的蓝图？

　　首先，毋庸置疑，一致性评价是兵家必争的入场券，这样看起来连“fast pass"都不算，只有手握入场券，才有资格参与下面的游戏。

　　目前还不知道原研会不会降价来与仿制药一绝高下，但若只有一家药企通过，策略上似乎会是另一种模式，比如硫酸氢氯吡格雷片，2017年PDB样本医院的销量就达到15.39亿元，这样的大品种以招商证券(600999,股吧)的研报里统计，赛诺菲（原研）占到59%，信立泰(002294,股吧)占到34%，其实差距并不算太大。若信立泰的氯吡格雷中标，那么可以以小幅的降价换取60~70%的市场份额，而原研赛诺菲可以选择放弃竞争，退而拿剩下的那30~40%的市场，没有过强的价格战，又换来了不错的市场份额，对原研和仿制药企都是好事。

　　港股中值得关注的标的，比如石药集团（1093.HK），目前仅有石药一家通过一致性评价的品种有盐酸二甲双胍片、阿奇霉素片、盐酸曲马多片，而今年重磅推出的注射用紫杉醇白蛋白，虽然恒瑞医药(600276,股吧)（600276.SH）于一周前刚刚获批，但石药的先发优势明显，在此议价中或占得优势。

　　其次，目前已经有三家通过一致性评价的品种包括瑞舒伐他汀钙片、苯磺酸氨氯地平片、头孢呋辛酯片、富马酸替诺福韦二吡呋酯片、蒙脱石散，竞品多，意味着只有低价者得，这类品种大幅度降价的趋势是显著的，但是也正因为此，拿下来就直接将竞争对手挡在外面，量上的提升也会是显著的，毕竟之前付了那么多钱做BE试验，为的就是一举拿下市场份额。

　　而若有2家入围的局面，议价模式就各分伯仲了，哪家愿意“取”，哪家愿意“舍”，最终还是看财报上的数字，若降价至连量都无法弥补的情况，药企们也并非愿意去做这件事，不如退而求其次，拿剩下的30~40%，或许对业绩更为好。

　　那么对于财务的关键点或在于，因为直接给量，节约的是中间的销售环节，不管是拥有自己营销团队，或是外包给CSO，这比开支在这11个市都可以省下来，两个销售模式最大的区别在于，自有的销售费用略低，所以能接受的降级幅度也会相对低一点；而外包CSO的模式，销售费用更高一点，所以能接受的降价幅度也会更大一些，如何取舍，其实都是不做亏本的买卖才是很好。

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　　小结

　　新政的风吹起，也迎来了新的医药格局，新的玩法，让原游戏的主导者担子不浅，换了新的规则，就会有新的参与者，这就是这些天中国生物制药（1177.HK）一路向下的压力所在，生物创新药的时代或将来临。

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