“单边比”代替“人效比” 链家重塑效率模型

众所周知，二手房中介从业人员多，交易周期长，人效管理自然成为各大经纪公司比拼的重点。谁能将优秀的经纪人沉淀下来，通过优秀服务者创造满意客户，谁就能占领市场至高点。

在链家看来，随着 “互联网+“时代的到来，O2O的争夺落点到了服务者身上，特别是在二手房交易市场，曾经各家公司努力提高的“人效比”正在淡出人效管理体系，取而代之的则是更为科学、也是对经纪人黏性最高的 “单边比”。

链家透露，早在2012年，链家就开始启动 “单边比”的人效管理机制。链家网首席内容官徐东华认为，在未来相当一段时间内，“单边比”或将成为房地产经纪公司的人效命脉。

我们知道，传统房地产经纪公司的人效管理往往就是单纯的销售套数除以人数的计算方式，即人效比，人效比是传统房地产经纪业务单兵作战、追求规模化的特殊产物，也就是说，为了达到更高的人效比，经纪公司特别是一些纯互联网房地产经纪公司往往通过扩大经纪人规模，采用完全以销售业绩为主导的高压KPI考核体系，这种人效管理的弊端在于，经纪人才流失严重，服务不到位等等，结果可能往往事与愿违。

那么，什么是单边比?

徐东华介绍到，想理解单边比，要先理解边数，即完成一套房屋的成交所需的经纪服务类别数量，比如在业主服务这一项上可以分为房屋信息录入、房屋钥匙保管、房屋日常维护以及最终促成交易等服务环节，这就是所谓的边数，每个“边”的服务提供者，即经纪人，都可以得到业绩分配。据了解，目前，链家每成交一笔二手房买卖，平均会有四个“边”，就是有四个经纪人参与到这笔成交的前前后后，而单边比，就是每个经纪人每月通过上述角色在该套房屋交易中所占的分配机会。

比如，根据北京市建委公布的网签数据，2015年8月，链家北京区域网签了8848套二手房，当月经纪人数量约1.5万人计算，一套房屋的边数为4，意味着总的分配机会为8848*4=35392个，平均到每月每个经纪人参与的分配机会就是35392除以15000，即2.36个分配机会，这个2.36就是所谓的单边比。单边比越高，人效越高，反之，则越低。

链家显然是在重塑房地产经纪行业的效率模型。

徐东华指出，经纪人最看中三个指标：客单价+提佣+收入分配机会。分配机会的增加带来的是工作热情的提高以及经纪人之间的协作共赢，经纪人价值和收益得以实现，有助于经纪人的沉淀。”

用徐东华的话说，“人效比”可以让经纪人“一单吃三月”，但是链家的“单边比”却是让经纪人月月有机会，而且机会还挺多。

据了解，目前，链家全国共有超过5万经纪人，随着合并深入，经纪人数量也在不断攀升，这意味着链家的每个经纪人都可以和超过5万的经纪人去合作，提供其中某一边的服务获得收益。这是一个巨大的网络效应，经纪人业绩数字呈现出螺旋式增长。

徐东华透露，实行“单边比”人效机制之后，不断出现高收入的经纪人，有的甚至成倍增长，究其原因就是“单边比”背后的合作逻辑。他举例到，传统模式下，原来一个优秀的经纪人撮合能力很强，但是某个月业绩很好，下个月业绩就可能下降，因为下个月要处理很多签后事宜、而且维护的客户业主很多已经签约，新开发的资源或承接的委托量还没跟上，所以业绩起伏不定。但是合作之后，有客户但服务能力不那么强的新人会选择和能力强的经纪人合作，经验丰富的经纪人有更大能量把交易撮合成功，这样大家都能得到业绩分配机会。

实际上，“单边比”对客户而言更主要，它让客户得到更多经纪人的服务，能够更好的覆盖比较长的服务周期，以北京链家为例，1/3经纪人有3年以上经验，按照一旦当中平均有4个经纪人参与业绩分配，那就是说平均每单成交当中都有经验丰富的“老人”参与，对专业性和品质都可以有所保障，而新兴的公司没有撬动这批人，也没有这样的“老人”做品质支撑，服务短板显而易见。

徐东华强调，“单边比”增加收入分配机会，并不意味着机会均分，搞平均主义，通常情况下，会根据角色在经纪服务中的重要性给出不同的分配比例。

单边比对于经纪人留存，更踏实服务客户有实质性帮助，而服务效率的提升直接带来的就是更高的市场份额，也许这正是链家对外宣称今年二手房交易额将达到4000亿元的底气所在吧。

值得一提的是，“单边比”的合作效能提高之后，企业可以看到人数的边际，比如在北京，人数达到一定量级之后，不需要人数再上升就可以让市场占有率持续提高，这是新兴纯互联网经纪公司只能靠人数持续提高和高压KPI获得单子所不能及的。