链家网彭永东：做新房的三个关键点

“链家作为全国最大的房产O2O平台，拥有着500万的求租求购委托客户，4000家线下门店，5万名经纪人，服务器中1000T的数据，庞大客流加上海量数据成为链家占领新房市场的奠基石。”链家网CEO彭永东对新房这一战信心十足。

图片：链家网CEO彭永东

8月31日，链家网在新房频道上线发布会上高调宣布“无广告、全免费、不截流“的新房战略，全面开启新房营销免费时代。分析人士表示，链家网线上无广告坚持用户至上，并且全免费、不截流势必对现有新房代理市场格局造成一定冲击，加上链家全产业链的嵌入和互补，或将颠覆传统新房营销模式。

彭永东在会场解析到：新房销售经历最初的广告时代，再到后来的电商时代，如今开发商对有效用户的缺乏让新房销售开始进入的准户聚客时代。链家早在2014年就开始探索新房业务，并与万科、保利、华润等地产开发商达成战略合作，一直都在研究如何一方面让开发山销售效率最大化，一方面又让用户获得最优质的购房体验，这是链家做新房的初衷。

线上无广告坚持用户至上，体验为王

早期，房产市场供不应求，房子是宝;如今，存量房时代来临，用户是宝。因此，从原来的卖方市场，到现在的买方市场，传统的“广告+坐销”营销模式已不再奏效，加上新房销售存在的广告泛滥，信息不对称，沟通障碍等弊端，导致如何提升用户体验成为决战新房市场的关键。

彭永东坦言：“链家早在7年之前就看到了互联网平台的重要性，直到2014年分界线的到来，一二手房销售产生联系，开发商需要更多的销售渠道与精准用户，链家凭借二手房市场庞大的用户群与平台资源开始探索新房市场。在互联网垂直领域炙手可热的当下，衣食住行中住的领域还没有一个真正的入口，我们希望打造住的入口，叫链家。”

进驻新房的链家首先解决的就是传统新房销售遗留的广告问题。“对开发商来说，大量的广告投入是吸引用户的主要手段，但是其中获得的有效用户或许只有1%;而对于用户来说，在找房阶段中频频受到浮夸广告的干扰导致用户体验大打折扣。”彭永东表示。

为此，链家除了免收开发商的广告费用，同时也在网页如实展现新房的价格、户型、交通、配套设施、物业信息等多维度信息，提高找房效率，降低开发商营销成本。业内专家认为，链家对用户体验的关注是增强用户粘性的重要前提，而摸准了用户的脉搏就等于是在新房销售的对战中拥有了吸引开发商，与干掉其他新房电商了一张王牌。

全免费、不截流 干掉传统引流电商

众所周知，目前新房销售最主要靠广告，但海量投放不仅无法获得精准用户，高昂的营销成本也使得开发商苦不堪言，而主流房产信息网站预留400房产中介电话的方式，也加重了开发商的营销成本。据统计，开发商每卖出一套房子需要支付的广告费、渠道佣金约占房屋总价的5%。

链家网新房模式对开发商实现免费开放，并且直接提供的是开发商电话，通过预留电话让用户与开发商直接取得联系，避免了一般房产电商信息截流的盈利操作，减少了无效广告的投放，有效地控制了新房的营销成本。此外，链家网与明源云客达成战略合作。通过充分的数据对接和资源整合，对用户的行为进行数据分析，为开发商提供更个性化的营销方案，甚至是后续楼盘开发的户型参考。

“现在的这些线上体验都有悖于互联网的开放精神，是服务的倒退，链家要做的是颠覆传统的营销模式，做免费的新房营销“彭永东明确表示，“这种营销模式不仅避免了一般房产电商信息截流的盈利操作，也大大减少了开发商的中介服务费用，彻底改变了开发商只能通过广告+坐销的方式销售新房的传统模式，提升了用户转化率。“

全产业链倒逼新房营销变革

彭永东表示：“随着城市化的发展，二手房市场越来越大，但全中国10万亿房产交易，新房仍然占了7万亿之多。面对这样一个大资产交易市场，链家最大优势还在于全产业链的平台。”链家未来对新房的开拓将会聚焦全国25个城市， 而目前链家所覆盖的12个城市中，所有在卖的新盘超过95%以上的比例都已经在链家网上线。

在彭永东看来，链家如果不能在某个领域做到数一数二，是不会冒然进场的，而链家之所以有信心发展新房业务，首先在于链家又强大的聚客能力。“买房是一个非常低频的行为，新房领域约十五万的用户中，只有1%的用户会有真正的需求，因此如何找到精准用户十分困难。而链家超过500万的用户基本上聚集了全国有确切买房需求的人，另外链家5万名经纪人的一次新房推荐至少能影响150万的客户群体，这些客户群体都是准客户。

除了聚客，链家的推广能力也不容小觑。“包括传统的交通推广，链家网APP日均 45万次的启动次数，在移动端的影响力，当然也包括即将到来的99抢房节，链家希望通过切实的优惠让99抢房节成为每年的购房盛典。“彭永东说。

此外，链家作为一个全产业链服务商，新房业务密切融入了资产管理、交易服务、房产金融、线上线下等环节，彻底改变了传统新房代理的形式，为行业提供一个新的标准。与金融相互匹配的“新房首付贷“、垫资、P2P等产品优势，也让链家开辟新房业务时更有效的保证客源、带看、案场、交易、资金等各个环节。

也许互联网的快时代从来都不缺乏颠覆者，可是一时间打着互联网、O2O标签的企业泛滥，牛鬼蛇神上街，浑然不顾价值基本规律，也终将会是昙花一现。但可以看到的是，链家脚踏实地的一步一个脚印将根基生长到房产服务的各个层面，通过资源的整合，业务间相互的配合必然使其在新房营销全免费时代中笑傲未来。