聊聊丨不同企业的跨领域产业合作问题

　　微信改版了，这是7月改版后的第一篇原创，希望大家喜欢。

　　随着市场大环境的变化，各行业的边界日趋模糊，跨领域合作的例子逐渐增多，很多企业对产业合作的重视程度也越来越高。

　　比如“比较简单”的数据中心行业，仅仅从领域来划分，一个小小的机房就可以分为L1的机房基础设施层，L2的IT基础设施层，L3的操作平台与资源池层，L4的业务运行层。每个层级的市场又可以划分为几十甚至上百个更细分的市场和产品。各种跨产品跨领域的合作和商业模式更是层出不穷。

　　小到个人，大到组织，在开展合作时都不免会碰到一些问题。笔者经常能听到有人感叹：连交流都不在一个频道上。

　　这里分享一些产业合作的经验给大家，希望对负责这方面的朋友有所帮助。

　　一、身份对等的问题

　　不同的组织打交道，身份对等很重要。VP对VP，总监对总监，经理对经理。当然诸如500强大公司有光环增幅，一般情况下可以提升一等和对方人员交流。但产品经理和VP去打交道，可能大家都会觉得别扭。

　　首先，决策权力和掌握资源的不同，职务越高肯定掌握的资源和权力更大，在沟通中可以获得更多的授权快速做出决策。

　　也许在大公司的小白领也可以月薪数万，待遇可以比拟小公司的高管。但内部职务高低的不同，导致大家掌握信息的不同和决策权力的不同。比如讨论一个问题，高管可以当场答复，经理级别的就需要再去汇报。

　　所以，超出彼此决策权力范围的讨论，很难有什么结果。

　　还有，同样的话不同身份的人说出来效果当然不同。

　　所以重要的问题或者宏观的问题还是需要彼此的大佬当面定个基调。具体的事情虽然还是小白领们来做，但大佬出席与否效果不同，比如体现对对方的重视啊、体现对己方人员言论的背书啊。

　　当然，并不是说小白领就不能和高管、VP、老板们去打交道，主要还是看你能和对方聊什么；看彼此的思想认知、人生阅历、工作经验是否在一个层面上；看你是否获得了授权可以谈一些问题或者做一些承诺。

　　那小白领如何与对方的高层打交道呢？

　　1、信任是基础。最大程度争取对方的信任，让对方相信合作的价值。同时，最大程度争取内部的信任和授权。

　　2、互惠互利是前提。合作必须为彼此带来好处，否则不可能长久。

　　所以，与其想着去靠忽悠打动对方的高层，不如给出实实在在的好处。当然，真正“实在”的利益也许小白领很难承诺，但一些平时不被重视的隐形资产也是有价值的，比如大公司的品牌知名度、比如传播渠道、比如资源平台、比如行业影响力。

　　3、不同身份的选择。大家在组织内的职务高低不能改变，但不要忘了，作为社会中的一员其实还有其他身份可以选择。比如领域内的技术专家、行业内的意见领袖、同属某个组织的会员。尽量选择一个彼此对等或能为对方接受的身份，交流的效果会更好。

　　二、自我定位和认知的差异

　　人与人的交流中，至少包括两个定位，对自己的定位和对他人的定位。定位的认知差异会造成一些问题。

　　举个例子，比如你和某公司沟通时，可能觉得其地位不高，影响力不大；但对方很可能并不这么认为。这种认知上的差异会造成一些矛盾。

　　比如你提供的一些待遇，不能满足对方的胃口；比如对方提供的一些资源，也不能得到你的认可。在你看来互惠互利的双赢合作，也许对方认为是有求与他们从而提出一些不实际的诉求。

　　初期合作的磨合过程最容易出现各种问题。

　　可能会出现的问题：

　　1、尺度把握：不卑不亢的尺度掌握很重要。[page]分页标题[/page]

　　不卑是因为你毕竟代表了公司，尤其是大公司，体量在那里摆着，没人会忽视；不亢是因为双方是合作关系，不是上下级或甲乙方。

　　某些组织内部上下级关系较严格，强调执行力，从结果导向来看是没有问题的。但一旦形成了习惯，把这种基于内部环境的工作方式，带到外部去有时就会显得很突兀。也许不经意间的语气、态度甚至一些细微身体语言就会影响到对方的感官。

　　2、心理预期：大家都知道合同谈判中要控制对方的心理预期。其实涉及到利益的沟通交流都需要。

　　两个组织之间的初期合作因为缺乏了解，可能因为认知的偏差产生不同的心理预期，比如以为500强财大气粗不差钱，以为对方不懂行情，以为对方能给自己更多利益。

　　降低对方初期的心理预期有利于增加更多的筹码，方便后期一步步加码，但过低的心理预期也可能导致合作的失败。

　　心理预期过高，这个大家都知道，后期则会带来更多麻烦。所以基于现有条件，适当降低对方心理预期即可，千万不要想着后续再给对方“惊喜”。

　　3、合理利用资源：首先要了解自己掌握的资源。

　　要知道，别人眼中的你你眼中的自己。

　　比如一些大企业，很多人以为他们可以内部价买自己的产品，却不知道员工自己也要网上抢购；很多人以为某些知名企业的管理很牛，却不知道网上流传的内容大多是外部“砖家”们的忽悠。

　　具体的资源就不细说了，需要提醒的是很多平台性的资源、隐形资源也不能忽视。

　　其次是资源要合理匹配。除了针对不同的诉求提供不同的资源，还要注意不要过度给予。

　　一些平台性的资源主要包括：

　　· 品牌的价值。和知名大企业合作，对一些小公司的品牌提升有很大帮助，尤其是一些上市公司，是直接能和经济利益挂钩的。

　　· 知识的价值。大企业的一些管理课程、培训认证、一些流程的东西，对很多中小企业来说还是很有吸引力的。

　　· 平台的价值。或者说资源对接、连接所产生的价值。客观的说，很多协会、联盟其实就是起了一个平台的作用，资源对接、结识人脉等等。这块价值个人认为很多时候并没有利用好，也是在产业营销中最需要挖掘的金矿。

　　最后的题外话：

　　每家企业都有自己的优劣势，大企业有不曾触及的领域，小企业也有自己的竞争力产品。除了表面的技术和产品，每家企业都需要挖掘自己的隐形优势并有效利用。清楚认识彼此的优势，寻求共赢，才能在跨领域的合作中为彼此带来更大的价值。

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