聚元资本黄涛：旅游行业创新投资的两个维度

精彩语录：

　　“好的资金一定要投入到好的实体，资金才会有更高的收益。”

　　“资金端的创新核心思路，就是用创新型的交易架构助推旅游行业新兴企业的发展。”

　　“在资产端，聚元资本关注细分垂直市场的流量入口和跨界融合的新旅游业态。”

　　“中国是没有小众市场的，如何利用好流量是创业者的必修课；另外，创业者如何在跨界融合的过程中分清主辅，这也是一个必修课。”

　　6月12日-13日，由广东省旅游局、广东省人民政府金融工作办公室主办，广东省旅游发展促进中心、新旅界承办的2018广东旅游产业投融资对接会在广州保利洲际酒店正式拉开帷幕。

　　6月13日下午，聚元资本创始合伙人黄涛出席了本次大会“从流量时代到内容时代·旅游科技创新下半场”的分论坛，并做《旅游行业的创新型投资机会》主题演讲，以下为新旅界（LvJieMedia）整理的演讲实录（根据现场发言整理）：

　　聚元资本是一家年轻的投资机构，从成立至今我们关注两个赛道的投资：第一个赛道我们内部定义为大消费，包含了生活中的吃喝住行；第二个赛道我们关注泛文娱投资，也成立了一个新的投资团队。

　　从成立至今，我们大概投资了将近20个案例，其实不乏一些明星企业。比较幸运的是今年国家文化部和旅游局合并，这对聚元资本的发展也是比较大的政策扶持。我们也很荣幸在今年的4月份投中网颁奖时，拿到了最佳新锐机构的奖项。

　　今天分享的主题是“旅游行业的创新型投资机会”，这在资本层面看来是一个比较深的问题，好的资金一定要投入到好的实体，资金才会有更高的收益。

　　但因为时间优先，所以接下来我就从聚元资本的视角，分别从资金端和资产端两个维度，分享一下我们是怎样看待旅游行业中创新投资这个问题的。

　　资金端：聚元资本的三个尝试

　　在新的市场中，大家其实都会面临到一个问题，就是资金和资产的匹配度问题。

　　大量的企业需要融资，但是找不到好的资方，甚至找不到好的资金。前段时间有一个新闻，是个很不幸的消息：河南一个景区的老板因为找不到资金，所以通过民间借贷借了大量的钱，最终导致自杀。所以在资金和资产的匹配度上，有些问题是不容忽视的。

　　传统手段上讲，旅游企业找资金无外乎以下几个维度。

　　一个是股权融资的维度，企业一般会寻求产业资本、上市公司、VC机构的投资；一个是债权融资的维度，企业如果有抵押物，可以去找银行贷款；另外还可能寻找民间资本，当然这种方式可能利率更高一些，此外还有从几年前开始兴起的PPP模式，这些都是传统的在市场中找钱的方式。

　　资金来源上如何做创新？聚元资本大概用了一年的时间，和我们的合作伙伴一起做了研究，并引到目前的产品设计中，有以下三方面的尝试。

　　首先从股权来讲，我们尝试了结构化的产业引导基金。这个比较新的方式，是我2015年和信息网集团一起做四川省的旅游基金时想到的。

　　这个省级旅游产业引导基金的产生有两个背景，一是政府每年定向旅游产业的拨款有几个亿的资金量，二是四川省范围内有大量的景区需要再升级——这就意味着可能会有大量的长周期重资产的投入，需要足够长的资金周期。[page]分页标题[/page]

　　所以当时我们做这个基金的时候也采取了相应的方式。

　　第一个方式，我们共同和银行设计了杠杆。当时有一部分政府的定向拨款，所以并没有让银行的钱一次性进来，而是根据项目的不同周期以及资产属性调整杠杆比例。我们设了一个范围，比如说针对重资产把杠杆放到3：7，针对轻资产就放到1：1甚至更低一点。

　　这个基金做出来到现在也有三年多的时间，从回报率的角度讲是不错的，而且实实在在投了四川省内的一些项目，包括重资产、轻资产，这个是一种比较新的方式。

　　第二个方式，是做类对冲的旅游基金。这里面也有两个维度。第一个维度的对冲是从不同周期来看，我们把重资产、长周期和轻资产、短周期的项目放在统一基金来做。第二个维度的对冲从风险的角度来看，旅游资产的投资周期长、投资回报率低，但是现金流好，某种程度上算是可以托底的项目，但旅游行业还有很多风险可能相对比较高的轻资产企业，比如说垂直电商的领域，我们就把这些企业匹配到统一基金里面，在某种程度上实现资金的对冲。

　　其次我们也尝试了锁价退出的投资模式。现场有一些旅游行业的上市公司，因此我就不用我们合作客户的案子作案例讲了，我用另外一个行业的案例，解释什么叫做锁价退出。

　　聚元资本曾与一个上市公司合作过，这家公司旗下有影院。客户提出一个要求，想再收购一些影院，但又不想去匹配更多的资金，希望用我们的资金去完成他的需求；同时客户还提出，不希望以太高的价格收购。

　　那聚元资本针对客户的需求，从最开始成立基金的时候就从两个维度实现锁价退出。第一个是约定价格区间，可能是在10-14左右的区间，同时上市公司签订的退出方式把它分为三年的周期，锁价大概是在15-18之间来逐步退出，这是一个简单的大概还原，可以类比一下我们和旅游行业上市公司进行锁价退出的并购模式。

　　另外在债权融资的模式上我们也做了尝试。这一点上，做景区运营的企业家应该体验尤其深刻。景区要再升级，最头疼的就是怎么样去拿钱，因为景区拥有的目前来讲可能只是荒地，甚至连有产权的永久性建筑都没有。因此前面讲的河南景区的不幸新闻才会发生。

　　聚元资本用一年的时间和合作客户探讨，并在债权融资方面做了一些新的尝试，比如应收账款的金融产品设计。

　　我们有一个客户，一般把报销给到OTA后，他手上的资金就会存在账期，资金回流的速度就有点慢了。但这个景区需要升级，要多一些交互体验的产品才能满足新兴客户的诉求，因此它需要很快地新建一些二次消费的项目，等不到这么长的时间。我们就把现在报销出去但是一定会收回来的营收拆分成了应收账款的金融产品，进一步加快了景区整个升级迭代的速度。

　　这个案例只是抛砖引玉，希望大家能够一起来用创新、发展的眼光去看现在这个时代下的旅游投资。

　　当然有了这么多的资金和创新方式以后，这个钱流去哪儿呢？就要流去后续的资产端，在资金端的创新核心思路就是用创新型的交易架构助推旅游行业新兴企业的发展。

　　资产端：创业者的两堂必修课

　　目前在资产端，聚元资本有两个比较关注的赛道。

　　第一个赛道，是细分垂直市场的流量入口效应。对此我们内部有个更文艺的词，叫“蝴蝶效应”，在热带雨林里头有一个蝴蝶扇了翅膀，在地球另一端就产生了巨大的龙卷风，和我们这个入口效应有异曲同工之妙。

　　这里的核心思路是，中国是没有小众市场的，如何利用好流量是创业者的必修课。中国人多，具备消费能力的人群更多。[page]分页标题[/page]

　　举第一个例子，比如出境游的小交通，包含大家比较熟悉的租车、包车等。这是个加在一起只有百亿级的小众市场，看上去可能不是那么性感，可能会觉得市场规模太小了。但不可忽视的是，这个市场是出境游业务中所有散客的流量入口。如果笼统地区分，出境游可以分为两大类人群，一类就团队游，一类是散客，团队游被其他龙头市场包了，但是在散客领域，流量入口还是比较分散的。

　　我们来还原一个生活场景。作为一个出境游的散客，最前置的旅游要素我们会做什么？第一我们可能会订机票，第二可能会订酒店，第三如果会开车我就租车，如果不会开车就包车，诸如此类。

　　这几个步骤可能是普通游客在出境游时比较前置的行为，逐一分析这些行为后发现，唯一和游客绑定黏性时间最长的就是小交通的环节。其他的前置活动在游客完成预定的时候，黏性相对来讲就已经变得比较弱了，而小交通领域是我们和当地提供服务的企业相对来讲接触的时间最长，可能发生黏性概率最高的环节。

　　正因为有了这样一个环节，小交通领域的一些创业企业才有可能以此为切入点，嵌入当地的目的地服务以及碎片化旅游产品的行中消费当中，而要知道，行中消费可是万亿级的市场。

　　再举第二个例子，婚礼旅行。大家有意愿叫上朋友出国、去一个海岛办一个海外婚礼的有多少呢？可能少之又少。这个市场表面上看不是特别好，可能想象的空间比较小，但实际上，在这个行业里头我们接触的一些创业企业，已经将业务范围延伸到这个流量入口后面的市场了。

　　这个行业具有极强的口碑营销效应。办一个婚礼，去参加的大多数人员会是下一波获客人群，而且在婚礼旅行后面跟着的是万亿级的婚嫁市场，这是绝对的刚需，中国有那么多新人要结婚。这个领域也是占据了一个非常前置的流量入口，以此为敲门砖，触达到了后面的万亿级市场。

　　类似于这样的垂直细分市场的流量入口效应的细分行业还有很多，今天就举了两个例子来作说明。

　　第二个赛道，是跨界融合的新旅游业态。现在我们看来已经没有互联网+这个概念了，因为互联网这种技术已经如同空气一样，与我们的生活息息相关，联通着我们所有的行为。

　　前段时间我提出了“旅游+”或“+旅游”，进一步把它落地，就变成了一些大家可以在生活中接触到的旅游产品。

　　但这里的核心思路是，创业者如何在跨界融合的过程中分清主辅，这也是一个必修课。因此我这边也举几个例子说明。

　　第一个，旅游+体育，这是我们现在非常关注的一个领域。聚元资本也投了一些在体育行业的企业。

　　我列举几个数据。第一个数据是去日本滑雪的中国游客，去年光中国去日本滑雪的游客数量翻了5倍不止；第二个，去俄罗斯看世界杯的中国球迷，今年前段时间新闻报道，去俄罗斯看世界杯的中国球迷人数已经非常众多；第三个，特别火的一个活动，color run。前段时间或前几年旅游+体育这样的活动数量很少，但是现在它已经成为我们生活中或一个城市的小标杆，或年轻人群每年必须要签到的活动类型了。而在每一个小的案例背后都蕴藏着整个产业链条上的供应商，并且这些供应商在过往两三年是飞速增长。

　　第二个跨界融合的案例，就是旅游+教育。这其中代表性的产品就是夏令营、游学和博物馆升级。

　　我们可以看到有几个趋势，也是跟大家生活息息相关的趋势，第一个，夏令营已经列入中小学的学分，特别是在北京。在去年发生了这个转变之后，夏令营的班可以说是一票难求；第二个是游学，这个大家感受比较深，早些年出国留学时可能是我在中国通过互联网看一下我要去的这个学校，但现在帮助学生申请学校的留学机构，都已经把游学变成留学生申请的一个必要步骤了；第三个博物馆亲子体验的全面升级，背后的是传统的旅游行业和教育行业的真正的跨界融合。[page]分页标题[/page]

　　当然还有一些其他跨界融合，比如说旅游+AI，这个大家生活中体会比较多，比如说现在越来越多的购物中心或旅游景区都会有酷炫的球幕影院，比如说旅游和娱乐的融合、旅游和工业的结合等。

　　现在跨界融合不是一个趋势，而是必然。以后大家不会都是+旅游、旅游+的概念，也不会是我列出来的旅游+体育、旅游+娱乐，甚至明年我们再来广东参加这个峰会的时候，说不定就又会换一个新的词汇。

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