独角兽平安好医生的崛起与未来

编者按

　　作为一只新股，特别是独角兽的定义，三年亏损20亿的财务结果可能会影响到投资人的客观独立判断，但股价先跌后涨背后有者不同投资人的不同解读，本文努力让大众对平安好医生形成更真实的印象，以辅助决策。

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　　平安好医生之诞生：为解决痛点而生

　　对于医疗健康行业来说，优质初级诊疗服务和优质医疗资源的稀缺、分布不均一直都是个结构性难题。不同于美国等发达国家已经拥有完善的分级诊疗系统，在我国，患者大病小病几乎都要去医院，看病难、看病贵一直是待解的顽疾。

　　在洞察了上述痛点后，平安好医生以在线问诊为切入点，研发了智能辅助诊疗系统，通过“互联网+医疗+AI”的组合，将医生的服务效率提高到十倍以上。

　　2014年11月，平安健康医疗科技有限公司成立，平安重启互联网医疗产业布局。

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　　初创摸索：两次调整发展战略

　　2015年4月21日上线时，平安好医生定位为“健康管理+移动医疗”，希望构建健康管理和在线问诊服务。

　　用三个圈层搭建起医疗服务体系：核心服务圈层由来自三甲医院的1000名主治医师组成，为患者提供全职一对一服务；次外圈层则是与5万余名社会化医生签约，可提供分诊转诊、线下首诊及复诊随访服务；在外圈层建立名医预约体系，为用户提供名医一键呼叫服务。

　　但这个模式有其重大弊端，对医院的渗透不够，对医药的渗透也不够，而这是患者最终的诉求，无法满足患者核心诉求，平台很难实现商业化，最终用户黏度不够，大量流失。

　　“当用户数达到近亿量级，相较一年之前已初具平台雏形，用户需求也开始逐渐变得多元，这时候我们确实需要一个更轻更快的模式去将更多、更专业的产业方串联到我们的平台上来，因此，制定了从构建闭环到走向搭建线上开放平台、打造健康医疗线上生态圈的战略升级。”CEO王涛如此定义第二次战略调整。

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　　崛起：站在互联网医疗的风口顺利启航

　　2014年，国内移动医疗被捧上投资热潮的巅峰，累计发生超60起融资事件，单笔融资额过亿元的达27起；移动医疗APP大量涌现，截至2014年底，国内通过认证的移动医疗APP超2000款。

　　行业内移动医疗app一览：

　　移动互联网的创业热潮自然少不了巨头的身影，2014年1月，阿里联合云峰基金耗资10.37亿收购中信21世纪，正式吹响进军医疗行业的号角。2014年9月2日，腾讯耗资7000万美元投资医疗健康互联网公司丁香园，刷新了国内互联网医疗行产业单笔融资记录。

　　2014年以来的热风持续吹佛着平安集团不甘落后的心。马明哲先生的十年前曾有过的医药电商梦想再次启航。

　　先来看看公司发展的历史：

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　　公司招股书显示平台月活用户数量2015、2016、2017分别为：5.6（百万人）、21.8（百万人）、32.9（百万人）。

　　截至2018年2月，平安好医生已累计为超过2亿用户提供健康管理服务，日咨询及问诊量峰值超100万。

　　在持续的摸索发展过程中，平安好医生有了自己的变现方式，其组建了四大业务条线。

　　同时，平安好医生也已经成立覆盖全国的医疗健康服务提供商网络。覆盖约3100家医院（包括逾1000家三级甲等医院）以及约1100家体检中心、500家牙科诊所及7500家药店。

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　　崛起的关键：流量策略-内容创新与多元化

　　发展互联网医疗的第一步，需要庞大的流量，建立一个持续的庞大的流量入口是后续持续发展的关键。内容不断更新和发展、拓宽是持续提高流量规模的关键。只有不断满足用户的多元诉求，才能提高用户的参与度、体验感与黏性。

　　那，平安好医生是怎么做的呢？

　　通过研究其app，可以发现有诸多的服务内容，不仅有咨询服务，体检服务、医美服务，医药电商，还有能吸引用户参与的健康头条、健康计划、健康评测，更有眼下火热的直播与短视频内容。如果想要了解这个独角兽，建议大家去下载它的APP,亲自研究下，你会发现如此有趣、有“钱景”。

　　在线咨询：目前累计1.5亿次问诊，每次15分钟40元

　　公司核心业务概况

　　公司的收入总额由2015年的人民币278.7百万元增加115.8%至2016年的人民币601.5百万元，并于2017年进一步增长210.6%至人民币1868.0百万元。

　　值得注意的是，于2015/2016/2017年，平安及其紧密联系人所认购服务及产品占本公司收益分别为人民币235百万元、人民币256.5百万元及人民币896.2百万元，分别占总收益的84.3%、42.7%及48%。 [page]分页标题[/page] 　　平安好医生脱胎于平安集团，初期发展借助集团的渠道和庞大的客群优势快速切入市场，这是先天优势，必然要加以开发和利用。但长期的发展必然要向更广阔的的天地，所以我们看到平安集团对好医生的贡献从84.3%降到了48%。

　　从以上图表，可以明显看出健康商城从过去三年的烧钱努力中得到的回报最大，为何？因为阻力最小。咨询收费仍然比较困难，仅20%的付费率，但在庞大的流量优势下，2017年也增长了77%；消费型医疗服务依托集团渠道，体检业务保持高速发展，但竞争也相对激烈，需要向诊疗领域拓展更多的生存发展空间；健康管理与互动业务增长迅猛，因其个性化色彩浓厚，体验感较好，但该业务的市场空间不大，作为留存用户、提高用户体验感、参与度的手段存在。

　　公司家庭医生服务收入与消费型医疗服务收入占总收入的结构下降，主要是因为健康商城的发展作为公司的战略核心成长最快，规模从2015年的190万元增加至8.96亿元。这个业务的发展阻力最小，且符合消费者的需求。

　　公司各业务毛利率情况：

　　健康管理与互动业务成本投入较少，毛利率最高；家庭医生服务主要靠人工智能助理在回复咨询，成本较少，毛利率较高；消费型医疗以体检业务为主，成本投入少，毛利较高，健康商城因自营模式占比95%，参考药品流通环节的毛利率，毛利率较低。

　　1、家庭医生咨询服务

　　家庭医生服务的收入占总收入的比例由2015年的42.6%下降到2017年的13.0%。并且收入基本上全部来自于平安集团。随着医药电商业务的进一步扩大，预计该业务的占比持续下降。收入总额从2015年的1.18亿元增长至2017年的2.42亿元，实现两年翻倍。

　　2017年付费咨询数量为2000万人次，免费咨询数量为1.13亿人次，付费咨询占总咨询量的比例为18.4%。仍然有较大的提升空间。

　　用户可以通过平台在1800家医院挂号，其中约900家医院为三级甲等。未来将持续拓展三级、二级医院的合作。

　　2、消费型医疗服务

　　消费型医疗服务收入占总收入的比例由2015年的55.5%下降到2017年的35%，收入主要来自其他客户，来自平安集团的部分占30%。从2015年的1.54亿元增长至2017年的6.55亿元，增长较快，年复合增长率达到106%。[page]分页标题[/page]

　　主要产品：体检及基因检测以及医美、口腔服务

　　体检服务组合提供差异化定制检查服务，以应对客户的预防护理需求。医美服务组合涵盖标准化医美产品（如玻尿酸）以及紧肤除皱治疗。其他，亦提供口腔卫生服务。

　　平台目前为220家企业提供消费型医疗服务，其中包括平安集团附属公司。截至2017年12月31日，于全国逾300个城市的1100家体检中心，约60个城市的约500家牙科诊所及约30个城市的约70家美容中心进行合作，在海外八个国家及地区的逾20家海外体检心合作。

　　3、健康商城

　　健康商城业务收入占总收入的比例由2015年的0.7%，提高到2017年的48%。收入总额从190万元增长至8.96亿元，增长十分迅猛。其中来自平安集团的部分占比50%。

　　自2015年8月健康商城上线以来实现了快速的增长，2015、2016、2017年分别实现商品交易额2.5百万元、187.4百万元、1193.3百万元。通过移动端app、WAP网站及平安移动应用程序内的插件（平安金管家app）销售产品。

　　健康商城目前截至去年年末提供178800个SKU,较2016年年末的69800个SKU增长了156%。自营模式下，想提供商采购商品，通过平台直接向消费者销售商品。提供商主要包括中国的经销商，平台有权定价及调整所提供的产品，并一般要求提供商与平台合作处理客户投诉及回应退货要求。

　　自营模式下的商品提供商需要在48小时内送货。平台模式下，促成卖家与消费者之间的交易，平台卖家主要包括连锁药店。按照销售额的百分比（介于4%至10%）收取。

　　平台卖家需要在客户下订单后48小时及海外客户96小时内进行配送。平台也为选定城市客户所下订单提供一周7天24小时的一小时药品快递服务，送货时间限制在一小时。平台的药品快递服务覆盖中国14个城市，包括北京、上海、广州和深圳。

　　截至2017年年末，平台与供应约95300个SKU的283名自营提供商及供应约83500个SKU的51名平台卖家合作。

　　健康管理和互动业务收入占总收入的比例由2015年的1.2%提高到2017年的4%，收入总额从340万元提高到7430万元。增长比较快，但和健康商城相比依然比较逊色。[page]分页标题[/page]

　　健康管理与互动业务的主要产品包括制定各种健康计划、工具及活动，并向用户推荐个性化内容以协助保持健康的生活方式。

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　　平安好医生何时盈利？

　　2015年、2016年、2017年，公司净利润分别为-3.24亿元、-7.58亿元、-10.02亿元，累计亏损超20亿元。

　　2015年、2016年及2017年，平安好医生对应的注册用户分别是3000万、1.32亿、1.92亿，平均付费比率分别为0.9%、1.9%、2.7%，而这三年来用户营销成本分别为1.29亿元、5.92亿元、4.78亿元，累计11.99亿元，平均每个注册用户的获取成本为6元。

　　CEO王涛谈到关于盈利的考虑，“平安好医生是一站式的互联网医疗健康平台，公司的发展一般分为场景、流量、收入、利润四个阶段，我们现在处于第二个阶段，要获取更大的流量，改变消费者的习惯，现在这个阶段，我们还是希望把这次融资之后的资金用于用户规模的增长。”公司还提及，2018年仍然产生大额亏损，且未来一段时间仍然可能出现负的经营现金流。

　　那投资者不禁想问公司如何扭转财务不利的表现？

　　招股书中公司给出了回答：

　　家庭医生服务：扩充团队，提高服务能力，鼓励用户付费咨询。

　　消费型医疗业务：计划发展现有的服务组合并推出新类型的产品以及扩充医疗健康服务提供商网络。

　　对于健康商城业务，计划专注于提高用户数量及增加商品种类。降低在自营模式下的货品的采购成本及增加在平台模式下销售货品的佣金费用。

　　对于健康管理和互动业务，计划专注于增加用户基础以吸引更多广告商及提升广告方面的定价能力。

　　选择性地进行战略合作，投资与收购。（本次上市募集资金87.7亿元，加上去年年末在手45.9亿元，预计目前100亿元在手资金）

　　以上措施能否提高公司业绩，尽快扭转亏损局面，想必短期比较困难，但长期有望。

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　　移动互联网医疗的赛道好不好？

　　医药医疗这个行业，互联网其实早已介入，如挂号网、丁香园、春雨医生等七八年前已经在做，只是这个行业的渗透比较艰难，大家低调发展，直到2014/2015年的风口到来，才让更多的人了解到移动互联网医疗的价值。

　　中国互联网医疗健康市场规模由2012年的人民币30亿元增至2016年的人民币109亿元，2012年至2016年复合年增长率为38.7%，预期于2026年将进一步增长至人民币1978亿元，2016年至2026年的复合年增长率为33.6%。

　　缺少优质初级诊疗服务及优质医疗资源的稀缺且分布不均一直是中国医疗健康服务行业结构性难题的根源。优质医疗资源集中在大城市及三级医院。其中三家医院仅占全部医院的7.7%，但于2016年吸引约一半的总门诊就诊人次。

　　医疗资源的结构性失衡已导致轮候时间长且患者体验欠佳。根据 弗若斯特沙利文的资料，2016年，患者获得诊治的平均时间为三小时（包括交通及等候时间），而作出有效诊断的平均时间仅8分钟。占总时间的4.4%。

　　根据弗若斯特沙利文的调研统计数据，加上腾讯阿里百度相继入局以及老龄化社会的加速到来，我们有强烈的理由看好移动互联网医疗的美好未来。

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　　最后一问：怎么看当前平安好医生的估值？[page]分页标题[/page]

　　按发行价54.80元计算，市值75亿美元。发行价对应的市值折合港币588亿元，但由于连续三年亏损22亿元，并且预计2018年继续发生大额亏损，吓坏了投资者，导致散户投资者对机构的估值不认可，股价从最高58.70元下降至42.70元。

　　我等个人投资者对这种亏损的独角兽企业无法掌握其确切的估值方法与逻辑，但是借鉴2018年2月的融资估值数据，平安好医生的价值底线是423亿元附近，当前的股本对应的股价是42.70元附近。

　　笔者尝试下进行收支平衡测算，情况如下：

　　假设条件：

　　1、付费比率逐年提高，预期2018年始每年提高0.8%。

　　2、假设付费客户的人均年贡献收入保持2017年水平不变。

　　3、假设规模效益提升效应下，付费客户人均年总费用开支边际递减。总费用开支包括营业成本、销售与营销费用、管理费用。

　　4、假设月均付费客户保持增长，并出现增长性边际递减。

　　5、本次计算，未考虑税收因素，假设所得税为零。

　　6、假设公司采取的健康商城路线类似淘宝天猫，且并不自建物流系统。

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　　尾声

　　平安好医生生逢其时，国家鼓励互联网+医疗、互联网+医药的发展。特别是近期市场规模达1.2万亿的处方药的网售政策有转向放开的迹象，一旦放开，必将大大有利于平安好医生的健康商城业务。

　　当平安好医生拥有巨大的流量，平台就会成为一个流量分发的总部，用户+保险支付+互联网医院+在线药房+医疗机构+医药厂商将构建一个O2O互联网医药医疗服务的生态闭环，其前景不可限量。

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