优信二手车烧钱营销年亏27亿，收入不靠交易靠放贷

　　2017年，优信二手车砸下22亿元营销费用，全年总计亏损超过27亿元。目前，为优信贡献半数以上收入的不是卖车服务的收入，而是提供汽车消费贷服务的收入。

　　在群雄逐鹿的战场，优信二手车（下称“优信”）抢先一步，计划登陆纳斯达克。

　　北京时间5月30日晚，二手车电商平台优信正式向美国证券交易委员会（SEC）提交招股说明书，拟筹集最多5亿美元资金。中金公司、高盛等机构将担任此次IPO的承销商。

　　若一切进展顺利，优信即将成为美股“中国二手车电商第一股”。

　　日卖1800多辆车 去年净亏27亿

　　“2011年成立以来，我们并未盈利。”优信在招股书里，毫不其亏损的事实。

　　2016年度、2017年度以及2018年第一季度，优信净亏损分别为13.93亿元、27.48亿元、8.39亿元。虽然受到会计准则的影响，净亏损部分被放大，但2016年度、2017年度以及2018年第一季，优信经调整后的净亏损仍旧为10.50亿元、16.96亿元、4.78亿元。

　　从2016年、2017年年度数据来看，优信的亏损呈现加剧趋势。对比2017年第一季度，以及2018年一季度数据来看，亏损同样呈现加剧趋势。

　　在持续亏损的同时，优信的业务则呈现出显著增长态势。

　　招股书显示，优信平台2017年成交总额（GMV）达到434亿元，比2016年的260亿元，增长了67.0%。截至2018年一季度，优信在中国270多个城市，拥有超过670个服务中心和7个交易中心，服务网络基本遍布全国。

　　销量数据也呈现同样的趋势。优信2017年销售的二手车达到63.43万台，较2016年增长67.9%。2018年的数据更为可观，一季度销量为16.50万台，相当于每天卖出1830辆车，同比增长61.6%。

　　优信的毛利水平自2016年至今基本保持上涨状态。毛利率从2016第一季度的-37%增长到2018第一季度的66%。尽管2018年一季度优信毛利稍有回落，但是仍达到0.43亿元。

　　艾瑞咨询的数据显示，2017年优信占中国在线2C和2B二手车的市场份额分别为41%和42%，较2016年的32%和40%有所上升。

　　优信将成交额、市场占有率的提高，归功于经营规模扩大与效率提高。它计划用此次IPO拟募集的资金用来继续提高交易服务能力和研发，以继续扩大规模，促进业务增长。

　　优信在招股书中希望，“实现更大的经营杠杆，提高员工的效率，并从我们的业务合作伙伴那里获得更多的优惠条件。”

[page]分页标题[/page]　　半壁营收靠消费贷服务收入

　　招股书显示，优信的主要业务由优信二手车和优信拍组成。优信二手车是服务大众消费者的2C业务，优信拍则是对接商务买家的2B业务。

　　数据显示，2017年度，优信总收入为19.51亿元，较上年增长136.7%。2018年一季度，优信总收入达6.49亿元，较2017年同期增长93.2%。

　　市界（ID：newsseeker）发现，优信的收入来源于提供交易服务和汽车消费贷款服务所收取的费用。收入的高速增长更多地与其提供汽车消费贷款服务的收入关联性更大，而与其提供交易服务的收入关系并不大。来源于提供汽车消费贷款服务的收入，为优信贡献了收入的半壁江山。

　　比如，优信2C的汽车贷款服务收入在2016年，2017年以及2018年第一季度分别为3.14亿元、9.44亿元、3.59亿元，分别占同期总收入的38.1%，48.4%以及55.3%。

　　事实上，优信正在积极地促成二手车贷款交易。2017年，优信促成了12.64万笔二手车贷款交易，贷款总额达到131亿元，分别较2016年增长113.6%和110.7%。

　　招股书显示，截至2018年3月31日，优信通过平台促成的消费者汽车贷款几乎全部来自第三方融资合作伙伴。

　　对此，浙江元通二手车副总裁方雪飞告诉市界（ID：newsseeker），二手车平台的汽车消费贷款服务收入一般从提供贷款的银行处获得分成，比例较小。为获得更加丰厚的回报，平台更倾向于自己融资为消费者提供贷款服务。

　　数据还显示，2017年以及2018年一季度，优信第一大融资合作伙伴为其提供的二手车贷款资金占比分别达到48.2%和61.8%。

　　优信显然也意识到过度依靠单一融资合作伙伴所蕴含的风险。在招股书中的风险提示部分，优信称其融资可能面临信用风险。

　　此外，更令人担心的是优信平台上的贷款拖欠率正在逐年上升。

　　招股书显示，截至2016年12月31日，二手车贷款逾期1至29日，30日至59日，60日至89日，以及90日或以上的拖欠率分别为0.18%，0.17%，0.11%及0.14%。而截至2018年3月31日，相对应的拖欠率分别上升至0.76%，0.77%，0.53%和1.56%。

　　虽然目前拖欠率仍旧较小，但是日益增长的拖欠率将导致优信的坏账数目增加。主要依靠贷款获取收益的优信，势必会受到不良影响。

　　请“小李子”代言 年营销投入超过总收入

　　在群雄逐鹿的二手车战场上，瓜子二手车、人人车、优信二手车等领先的平台不约而同地选择了广告战。曾几何时，孙红雷、黄渤、王宝强代言的二手车广告，在电视上霸屏。

　　今年2月，优信又花费重金请莱昂纳多· 迪卡普里奥代言，试图凸显其更加高端的定位。

　　优信董事长戴琨曾在接受媒体采访时表示，“如果没有瓜子二手车这样一个对手，优信的广告费用可能会少投一半。”[page]分页标题[/page]

　　对标瓜子二手车10亿元的年广告投入，优信在营销的投入上也毫不手软。

　　2016年、2017年以及2018年一季度，优信在销售和营销上的投入分别为7.94亿元、22.03亿元以及6.33亿元，分别占同期总收入的96.2%、112.9%、以及97.5%。其中，2017年优信在销售和营销的投入，超过了当年的总收入，可谓是拼了命在做营销。

　　营销的高投入，直接导致优信的营业支出占比高企。

　　戴琨曾表示，“如果不把广告费用算进去，优信从2016年11月就开始盈利了，但还是不得不坚持打下去。毕竟，中国二手车距离成熟市场水平还很遥远。”

　　方雪飞也对市界（ID：newsseeker）表示：“二手车对公众来说还是一个比较初期的产品，因此二手车交易平台不得不在教育消费者，即在营销上花费大量的金钱。”

　　高管分享股权 百度持股10%

　　优信自成立以来，吸引了美国华平、百度、腾讯、高瓴、老虎、KKR、君联资本等机构投资者。比如，招股书显示百度现持有优信10%的股权，老虎环球基金持有9%的股权。

　　优信若成功上市，除了这些投资机构将退出获益以外，公司大批高管也将实现财务自由。

　　招股书显示，优信创始人兼董事长戴琨目前持有1981万股普通股，持股比例为24.9%，为优信第一大股东。公开资料显示，戴琨在2011年创立优信之前，曾任易车集团副总裁。

　　市界（ID：newsseeker）还注意到，在本次计划上市之前，优信在2018年2月份刚刚实施了一次股权激励，以此留住人才。优信首席营销官王鑫、首席财务官曾真、首席运营官彭惟廉、首席战略官井文兵、首席技术官邱慧，都将从中获得大量股权。

　　公开信息显示，优信最近一次融资发生在2017年1月，当时获得一笔5亿美元的融资。截止当时，优信获得的累计融资额超过10亿美元。此次赴纳斯达克上市，优信拟募集金额也是5亿美元，与其公开的最近一笔融资额一致。

　　对于5亿美元的拟募集资金，在方雪飞看来有点少，“可能优信有自己的考量，毕竟二手车平台上市还不够成熟。想在美国市场募集太多资金，可能也难以实现。”

　　难以实现的可能还包括抢先一步上市，是否真的就能更省心。毕竟，在成熟资本市场，投资者是否买账也将是一个未知数。谁能断言，此次赴纳斯达克上市不是公司新烦恼的开始。

    本文首发于微信公众号：市界。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。