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酱油企业鏖战华东市场,千禾味业何以杀出重围?

千禾味业靠零添加酱油产品,在国内酱油市场里杀开一条血路,成了这个领域的领军企业。
  千禾味业靠零添加酱油产品,在国内酱油市场里杀开一条血路,成了这个领域的领军企业。

  但是,一直以来较高的销售费率,还是为它的急速扩张带来不少隐患。

  特别是在兵家必争的华东地区,它千禾味业依靠战略性亏损拿下该区域,立足未稳要面对各路同行的围追堵截。

  另一方面,千禾味业开创的零添加及高端酱油产品,海天味业(603288,股吧)、中炬高新(600872,股吧)、山东欣和、李锦记和加加食品(002650,股吧)等国内知名调味品企业,陆续向这个细分市场进击,时间的“护城河”已越来越浅。

酱油企业鏖战华东市场,千禾味业何以杀出重围?
  战略亏损杀入华东

  千禾味业(603027.SH)原是一家位于四川眉山市、主要生产焦糖色的民营企业,2001年转型酱油和食醋产品。

  公司在2008年推出国内首款零添加酱油产品,也确立了千禾味业在国内调味品市场的高端战略,让酱油这一调味料一下进入到15元至50元的价格区间,彼时国内酱油产品主流价格在5元左右。

  从2013年开始,千禾味业走出西南启动全国扩张战略,公司的销售费率也逐年上升。

  斑马消费统计发现,从2014年到2017年,其销售费率分别为15.1%、16.7%、20.2%和18.5%,相当于卖出一瓶15块钱的酱油,2.7元要投入到销售中。同一时期公司的营收规模也从6.51亿元增至7.71亿元。

  公司营收规模的扩大,正是得益于出川战略。数据显示,2013年至2017年,千禾味业西南区外营业收入从734.25万元增至2017年的4个亿,营收占比从3.83%增至40%以上。

  尤其是公司重点培育的华东地区,千禾味业不惜以战略性亏损来扶持当地经销商,营收规模从2013年的244万元增至2017年的1.52亿元。但去年,该区域的毛利率为39.88%,同比上年减少3.37%,而公司大本营西南地区的毛利率为49.28%。

  立足未稳群雄环伺

  几年猛攻拿下华东市场,但在这个兵家必争之地,千禾味业还远未到安枕无忧之时。

斑马消费了解到,早年间,山东欣和就以一款“六月鲜”酱油产品,在上海市场最高做到1.7亿元的年销售规模。
  斑马消费了解到,早年间,山东欣和就以一款“六月鲜”酱油产品,在上海市场最高做到1.7亿元的年销售规模。

  为了在华东站稳脚跟,千禾味业在前期不惜砸下血本儿,其华东的经销商上海荣进正是帮助“六月鲜”拿下上海市场的功臣。

  千禾味业为上海荣进实业承担了KA系统产品入场费、品牌推广费和产品促销费等费用,2013年至2016年,分别支付211万元、1388万元、1887万元和2102万元,此外还给经销商留足至少40%的毛利,前几年几乎是在赔本赚吆喝。

  上海荣进是调味品行业内知名大商,与山东欣和分手后,联手千禾味业将 “鼎鼎鲜”作为对标六月鲜的竞品。

仅两年,上海荣进将鼎鼎鲜做到1个亿销售规模,上海荣进旗下汇鲜堂实现上海市场销售0.75亿元,占比千禾味业当年营收的7.89%,成为公司第一大客户。
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