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代理模式下 中国85%的医疗器械企业为什么做不大?

  在中国的医疗器械公司存在这样一个生存魔咒,那就是85%以上的企业都做不大。

  这个问题困扰了从业者20年,如今,伴随着人工智能、大数据、3D打印等高科技的飞速发展,中国的医疗器械行业能否弯道超车,逆势崛起?其投资及创业机会何在?

  代理为王

中国的医疗器械离不开代理二字,当然,如今这种模式依旧困扰目前的医疗器械行业,比如深圳迈瑞、四川迈克,在当前销售几亿甚至数亿的公司,其实基本都是代理而来。
  中国的医疗器械离不开代理二字,当然,如今这种模式依旧困扰目前的医疗器械行业,比如深圳迈瑞、四川迈克,在当前销售几亿甚至数亿的公司,其实基本都是代理而来。

  以深圳迈瑞的成长模式为例。

  早期的迈瑞发家,大家比较熟悉的是“代理销售+自主研发+国际化+国内国际并购”的套路。

  不过值得一提的是,与其他医疗器械公司民营企业家、乡镇企业家不同,在迈瑞创始人七君子当中,大部分都毕业于清华、北大和中科大等名校。

  这也就造成了迈瑞在诸多代理起家的医疗器械公司当中能够实现成功转型,甚至逆势收购合作伙伴。

  比如,迈瑞三大产线,监护、超声和检验,采取的合作模式都和跨国大公司合作,随后,伴随公司实力的增强,深圳迈瑞开始了并购之路——监护是后来被收购的美国Datascope,超声是日本的东芝,检验是美国的库尔特及贝克曼。

  当然,迈瑞做代理也与其他公司不同,比如别人做代理就是为了赚钱,而在迈瑞,他们在做代理的同时还通过代理熟悉了相关产品及技术,在高度重视质量的前提下,迈瑞医疗走出了自己的发展路线。

  在迈瑞医疗,合伙人成明和的回归高度重视国际客户的需求,对每一条客户的意见都不放过地去研究和讨论,然后要求研发给予支持。最典型的是迈瑞的监护仪在进入欧洲时,欧洲小国都有自己的语言,尤其是东欧和北欧,语言繁杂,而迈瑞的监护仪的多语言版本超过20种。他很好地把握住了ODM大客户,不仅赢得了大订单,更重要的是向最强劲的对手里学习,获得真经。

  最终,通过合作及整合,迈瑞医疗让美国的合作伙伴及客户心服口服。

  或许迈瑞只是代理模式下成功的一个异类,在缺乏技术及产品的前提下,代理为王的模式让更多的中国医疗器械企业倒了下去,2017年,中国医疗器械市场有一万五千家医疗器械生存企业和四万家医疗器械代理商在经营44个大类,几十万个规格产品。

  比如,在中国医疗器械第一乡——江西进贤县,目前公司拥有医疗器械生产企业150多家,经营企业3000多家,年销售收入过亿元的生产企业有洪达集团、益康集团。进贤县李渡镇的医疗器械市场有来自全国三百家生产企业,主要生产和经营一次性使用输液器、注射器、针头等。目前,在进贤县已经形成一支6万多人的遍布全国的销售大军,年销售额达1000亿元。

  再比如,在中国一次性医用耗材之乡——扬州头桥镇,目前有生产企业96家,经营企业52家,产品近200种,员工数量6200人,市场营销人员近5000人,但目前仅有一家企业应税销售过亿元,大部分都在几千万元甚至几百万之间徘徊,主要产品集中在极为低端的一次性医用耗材上,包括麻醉包、穿刺包、镇痛泵等一次性耗材。

  这种模式与世界5000强竞争相比,注定不能走的更远。

  目前,全球高端家用医疗器械市场基本由美国、德国、日本公司的产品占据着统治地位,而且知名跨国企业纷纷在华投资建立生产基地,抢占市场份额,挤压了医疗代理商的生存空间。

  资料显示,强生、飞利浦如今依旧占领中国的制高点——中国进口200多亿美元高端医疗器械,主要以强生、飞利浦、西门子和通用电气等医疗行业巨头生产的高科技设备为主。

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